일본 진출, 백화점보다 팝업스토어와 테스트마케팅이 먼저다

큰 계약보다 작은 현장검증… 가격·포장·고객반응을 확인하는 일본시장 진입법

AI 제작 자료 이미지 · 실제 일본 매장 또는 실제 상품 사진이 아닙니다.

입점 자체가 성공을 보장하지는 않는다

해외 수출을 준비하는 기업은 대형 유통망 입점을 가장 먼저 목표로 삼기 쉽다. 그러나 일본에서는 판매가격, 포장, 상품 설명, 고객응대에 대한 검증 없이 규모를 키우면 반품과 재고 부담이 커질 수 있다. 팝업스토어는 영구 매장을 열기 전에 소비자가 직접 제품을 경험하고 반응을 남기는 시험 무대로 활용할 수 있다.

일본에서 확인된 팝업 전략

무신사는 2025년 시부야에서 한국 패션 브랜드를 소개하는 팝업 행사를 운영했다. 회사 발표에 따르면 24일 동안 8만2천 명 이상이 방문했고, 참여 브랜드의 온라인 거래액도 행사 전후 비교에서 증가했다. 다만 대기업 플랫폼의 사례를 중소기업이 같은 규모로 재현할 수 있다는 뜻은 아니다. 핵심은 오프라인 체험을 온라인 구매 및 바이어 상담으로 연결한 운영 방식이다.

무엇을 테스트해야 하나

판매수량뿐 아니라 어떤 연령과 생활방식의 소비자가 멈춰 서는지, 가격을 듣고 포기하는지, 제품 설명의 어느 부분을 이해하지 못하는지, 작은 용량이 더 잘 팔리는지 기록해야 한다. 사전에 정한 가격·제품·설명문구를 비교하고, 가능하면 현지 판매자와 함께 관찰해야 데이터가 쌓인다.

현지 파트너와 법규 확인이 선행돼야

팝업 장소가 백화점이든 쇼핑몰이든 규제가 면제되는 것은 아니다. 식품은 수입신고와 표시, 화장품은 일본 현지 판매책임과 표시·광고 규정 등을 사전에 점검해야 한다. 장소 임차료, 행사 운영 인건비, 물류비, 통역비, 판매수수료, 남은 재고의 처리 계획도 시험 운영의 손익에 포함해야 한다.

작게 시작하고 반복해야 한다

첫 회차에서 예상만큼 팔리지 않아도 어떤 제품과 메시지를 수정해야 하는지 알게 됐다면 성과가 있다. 팝업 테스트 이후에는 상담 바이어에게 상품서와 가격표를 보내고, 소비자 의견을 반영해 두 번째 실험을 설계하는 편이 좋다. 백화점 진출을 반대하는 것이 아니라 그에 앞서 판매 가능성을 입증하자는 제안이다.